Saha Satış Otomasyon Sistemi(SFA) Nedir? Hangi İşlemler Yapılır?
Satış ekibi otomasyonu olarak adlandırılan SFA satış ekibini destekleyen, satış sürecinin verimini artıran mobil uygulamalardır. Ziyaret hazırlıklarından, satış sırasında alınan notlara, raporlamaya kadar tekrarlanan olayların hepsini otomatikleştirmektedir. BI ile verilere dayalı anlık raporlar sunan sistemlerdir. Satış değişimleriyle yetersiz kalan CRM, ERP sistemleri tamamlanmaktadır. Satış personellerinin günlük takvimleri de oldukça yoğun sisteme sahiptir. Müşteri teması, demo, sipariş ve ürün sunumuyla uğraşmaktadır. SFA sistemleri mobil asistan gibi bu işleri organize etmesinin yanı sıra kolaylaştırır. Müşteri önceliklerine, lokasyonlarına göre rut planı hazırlanarak müşterilerin geçmiş verilerini güvenle saklamaya yarar. CRM’e veri girişi olmaksızın lokasyon bazlı olmak üzere müşteri verilerini güncellemektedir. Müşteri ziyaretleri sona erdiği zaman SFA ile siparişler kaydedilmektedir. Toplantı notları otomatik şekilde CRM’e işlenmektedir. Hızlı şekilde tamamlanan satış süreci anlık verilere dayalı şekilde yöneticilere raporlanmaktadır.
SFA uygulamaları ile Saha’da hem soğuk hem de sıcak satış süreçlerini eksiksiz yönetebilirsiniz. Önceden oluşturduğunuz günlük ya da anlık rotalarla müşteri ve nokta ziyaretlerini yapabilirsiniz. Mobil uygulamalarla sahada online satış yapabilir, sipariş alabilir, cari bilgilerini kontrol edebilir, tahsilat alabilirsiniz. Bunların ötesinde e-arşiv, e-irsaliye ve e-fatura sistemlerine entegrasyonla fatura işlemleri sahada kolaylıkla yönetilebilir. Tüm bu operasyonları saha satış yöneticileri anlık takip edebilir, özelleştirilmiş raporlarla tüm faaliyet ve personelin performans raporlarına hızlıca ulaşabilirler.
SFA’nın Satış Ekiplerine Katkısı
SFA sistemleri yinelenen görevleri otomatikleştirmektedir. Belli periyotlarda temasa geçilmeyen müşterileri hatırlatmasının yanı sıra portföy hakimiyetini de kısa sürede artırmaktadır. Satın alınan CRM sistemlerinin raf yazılımları olmasını önleyerek satış ekiplerinin veri girişini de kolaylaştırmaktadır. En çok zaman kaybı ve veri kaybının yaşandığı raporlama sürecini yeniden tasarlamaya yarar. SFA kullanan satış ekipleri karmaşık verileri de anlamlı hale getirmektedir. Karar verme sürecini kısaltarak hızlandırmakta ve riskleri de azaltmaktadır. Beyan esaslı verilere dayalı hazırlanan raporlar sayesinde satış sürecinin verimi artırılarak şeffaflaşmaktadır.
SFA’nın Amacı Nedir?
SFA nedir, özellikleri nelerdir sorusuna özelleştirilen yapısıyla tüm satış ekiplerinin işini de kolaylaştırmaktadır cevabını verebiliriz. SFA da kullanılan sistemleri satış ekiplerinin satışlarını artırmayı amaçlar. 3 ana şekilde gerçekleşmektedir. Kullanım şekilleri şöyledir:
- Satış ekiplerinin önemli göreve odaklanmasını sağlar: Vakit tasarrufu sağlayan sistem ekipleri önemli görevlere yönlendirmeye yarar. Ciro getiren faaliyetlere daha fazla odaklanmayı sağlamaktadır. SFA sayesinde satışların yanı sıra ziyaretler de artmaktadır.
- Yöneticilerin satış sürecine hakimiyeti: Yöneticiler verilere dayalı hazırlanan raporlar sayesinde satışları süreç üzerinden yöneterek sonuç üzerinde yönetmenin de önüne geçilir. Sahada satış temsilcilerinin de görünürlüğü artmaktadır.
- Satış süreçlerinin etkili şekilde tasarlanmasını sağlaması: Satış sürecinin verimi artırarak yeni satışlar sağlar. Satış ekipleri takip çağrıları yapmayı unutsa da satış fırsatları ile müşteriler süreç içinde kaybolmamaktadır.
SFA İçeriği ve Avantajları
Saha satış otomasyonu soğuk, sıcak, karma satış tekniklerinde kullanılır. Saha satış otomasyonuyla irsaliye ve fatura kesme, araçta muhasebe, iade işlemlerinde resmi belgelerin anında verilebilmesi, depodan çıkan ürünlerin kontrollü biçimde araçlara yüklenerek gün sonunda denetimli şekilde depolara iadeleri gibi çeşitli işlemler yapılmaktadır. Saha satış otomasyon sistemlerinin firmalar için artıları da oldukça fazladır. Satış ekiplerinin çalışmalarını tamamlayan en önemli araçlar SFA’lerin bileşenleri şu şekildedir:
- Müşteri Yönetimi,
- Hedef Yönetimi,
- Fırsat Yönetimi,
- Aktivite Analizleri,
- Ekip Performans Yönetimleri,
- Mobil Asistan,
- Bayi Kanal Yönetimleri
SFA Çalışma Sistemi
Satış ekibi otomasyonun bileşenleri şu şekildedir:
- Satış temsilcisi tarafı: Mobil uygulamalar akıllı telefonlar veya tabletlerde çalışmaktadır. Mobil satış temsilcileri de mobil SFA yardımıyla müşteri verilerini yöneterek, ürün stoklarını ve özelliklerini görüntülemeye yarar. Siparişler alınarak rekabet ve piyasa bilgileri kaydedilmektedir. Yöneticilerle iletişim kurularak sahadan dokumanlar toplanmaktadır. Satış ekibi otomasyonuna göre özellikler çeşitli entegrasyonlarla zenginleştirilmektedir.
- Satış yönetici tarafı: Satış temsilcileri için günlük görevler ve rotalar oluşturulmaktadır. Anlık temsilcilere atanan, temsilcilerin anlık olarak görev geçmişlerini ve konumlarını görüntülemektedir. Sahadan toplanan verilere anlık olarak ulaşma imkanı sunulur. Portföy hakimiyeti müşterilerle yapılan iletişimleri dijital ortamlarda incelemektedir.